从哭着上播到月销售2000万，看“霖霖妈童装”的快手逆袭之路

　　“三百六十行，行行出状元。现在越来越多的人做起了主播这个行业，我只是抓住了直播电商风口的尾巴，做出了一点成绩，但是直播电商这个行业并没有很多人想的那样轻松。”11月22日，刚刚下播的快手账号“霖霖妈童装”主播白云雪告诉记者。出生于1988年的白云雪，在这个年轻的行业里，已经不算年轻了。但她却用了不到三个月的时间，让粉丝突破一百万，单月销售额破两千万，在快手平台实现了粉丝体量与销量双突破，在这耀眼的数据背后，是常人难以想象的付出。

　　试水快手，第一次直播就卖出去60多件

　　白云雪，临沂人，十七八岁开始到青岛打工，第一份工作就是在商场里卖服装，后来认识了大她七岁的老公。因为老公是即墨人，而即墨素有“中国针织名城”和“中国童装名城”之称，在这里汇聚了大量的服装人。

　　2008年，刚刚20岁的白云雪便和老公开起了加工厂。“当时刚刚结婚，手里一分钱都没有，还是向亲戚朋友借了20万才把加工厂开起来，一开始第一年真的挺难的，一直在赔钱，但是创业必须要学会坚持，不能因为一时的困难或生意不好就半途而废，后来慢慢的也就盈利了。做服装加工我们一共做了八年，后来觉得一直做加工没有出头之日，便开了自己的淘宝店铺。”白云雪说。

　　但是随着直播电商平台的崛起，淘宝店铺的流量被分散，销量也日渐下滑。2020年年初，疫情的爆发让原本就效益不好的淘宝店雪上加霜。“当时家里囤了很多品类的货，干瞅着卖不出去，心里特着急。这时候好朋友和我说，现在快手直播电商好像都不错，才开始试水快手。”

　　参考以往在淘宝运营的经验，白云雪先是在家让儿子当模特，拍了些服装作品，积累一些粉丝基础。粉丝到1000多时，白云雪开了第一场直播，播了一个多小时，卖出去60多件。这让白云雪决定在快手继续做下去。

　　第一场活动压力大到哭着上播

　　在大部分人眼中，直播带货就是当你喊出“123，上链接”之后，商品在几秒之内被抢空，背后的辛酸无人知道。“一开始无论是直播，发货，快递打单还是配货、客服都是我和老公两个人，因为我们手里现货很多，为了吸引粉丝，就把价格定得很低，一直到今年夏天其实都没怎么赚钱，全部压的库存。”白云雪说，这才是底层主播的真实状况，“理想很丰满，现实很骨感”白云雪自嘲说，这也是大部分电商主播的现状，旱的旱死，涝的涝死。

　　在白云雪快要坚持不下去想要放弃的时候，快手的福利政策来了。据了解，今年快手电商启动“商家备战成长计划”，通过一系列流量红利、培训课程和产品策略，对像白云雪这样的腰部主播或品牌进行培训，帮助其完成粉丝积累，粉丝激活和粉丝转化，提升直播带货能力，更快成为快手电商生态的生力军。

　　了解到政策的白云雪决定往前冲一冲、试一试，“第一场活动之前，我记得当时因为压力太大，哭了好几次。在活动之前的一周就开始做准备工作，当时投入有四十万，四十万不是一个小数目。脑子里天天在想得卖多少货才能挣回来，直播时我应该过哪一款，过这款的时候应该怎样去介绍，怎样才能让粉丝去信任我，去购买这件衣服，或者说我当天如果说数据不好怎么办？如果没有卖出去货怎么办？压力大到每天晚上基本上睡不着觉，即便是哪怕睡上半个小时，那半个小时精神也是接近崩溃的状态。”白云雪谈第一场活动，那次活动单场销售额达300万，这让她看到了希望。“官方的扶持很给力，不仅有流量助推，还会根据销售额返现，这样我们可以利用返现去进行投流，省去了不少成本。”

　　白云雪介绍，她们只卖2到12岁的童装，虽然童装没什么利润，一件衣服就挣几块钱，但是因为自己一直从事童装行业，对于面料、款式、风格都了如指掌，不专业的领域不会轻易涉猎。

　　目前团队有二十人左右，有主播、售后、客服、仓库发货、运营等他们分工明确，各司其职。她们直播间从早上7点到晚上接近12点一直都有主播在线，平时是三个主播替换着播，如果有活动的话白云雪就会亲自直播。“为什么早上7点我们就直播，是因为早上会有一波流量，有些宝妈起得比较早是会看直播的，晚上虽然流量好，但是所有的大主播都在直播抢流量，抢的很厉害，竞争太大。现在我们其实也就是在靠拉时长，如果不拉时长，单纯就播那么几个小时的话，根本没什么销量。”

　　“以前开加工厂觉得干加工累，后来运营淘宝店铺觉得干淘宝很累，现在做了快手，又觉得干淘宝和加工都很轻快，感觉一个比一个累。”白云雪笑着说。

　　月销售2000万，最亏欠的是孩子

　　“从一开始的月均一两百万，到现在八月份营业额800万，九月份营业额1200万，十月份2000万，得益于快手的支持，也离不开老公的支持，虽然他比我大7岁，对于电商这一块不太懂，一路走来也有分歧，有争执，但是我做的任何决定都很支持我。”白云雪说。

　　谈到家庭，白云雪说对于孩子的亏欠是最多的，“就比如说昨天，孩子发烧，有点感冒，因为我们要准备今天的活动，要准备拍作品，和运营、客服对接工作，根本没时间陪他，他爸爸也因为要忙着发货的事情，就把10岁的儿子一个人放在家里。平时晚上放学以后，我们回家一块吃晚饭，吃完饭我和他爸爸还要出来忙工作，他就自己在广场上玩一会，或者找同学玩，然后自己回家洗洗睡觉。有时候我甚至一周都见不到孩子，因为我们晚上三四点钟才睡觉，回到家孩子已经睡了，早上起来的时候，孩子已经去上学啦，周末我们没空带他，就把他送到他奶奶家。”

　　“如果我晚上不直播的时候，他都会抱着我说妈妈你搂着我睡觉吧，哪怕我看手机也不让看，就说妈妈你别看手机了，好好陪陪我吧，别人家的孩子可能会追着爸妈要玩具，要零食，我儿子从来不会管我要这些，只会让我陪他看看电视，陪着他睡觉就行，孩子说这话的时候真的是受不了。”白云雪讲到对孩子的陪伴哽咽了，她说她的陪伴太少了，但儿子很懂事，要不然她不可能有这么多的精力去忙直播。

　　回头客很多，服务和质量一定要跟上

　　款式精美、品质优良的衣服让白云雪的店铺也收获了一大批忠实顾客，霖霖妈童装快手小店目前总销量132.5万件，回头客超10万。白云雪介绍，“现在每天出货量几万单，大部分都是好评，但也会遇到一些给差评的，如果确实是衣服质量问题，我们是直接让客户退回来，我们重新补发。如果是发错货了，我们会和客户沟通，如果孩子喜欢可以穿，能留下的话我们会补差价，如果不能留下也可以退货，毕竟我们靠粉丝来吃饭嘛，所以说服务必须做到位。但也有一些个别的客户衣服都买了一个月了，穿了很久了才退货。或者故意损坏衣服来退货，你不退就不行，不退就投诉，有时候挺无奈的，我们客服都被气哭好几次了。”

　　“我这人平时不太会聊天，也不太会发一些生活的细节，所以说跟粉丝的互动相对少一些，人设打造的比较比较弱一些。但是有一些是从我刚开始一两千个粉丝的时候就看我直播，一直到现在，平时我们有什么活动，她们都会帮分享朋友圈了，或者在群里发一下，我觉得这些粉丝挺用心的。”

　　“虽然自己的人设比较弱一些，但是回头客特别多，因为我们主要是把控衣服的品质，否则人设打造的再好，或者说你说的再好听，客户收到货之后，如果衣服不好的话都没有用，还是靠品质去让顾客信任。而且我们经常会拿一部分产品来搞活动，真的是不挣钱的。”白云雪说。

　　最后白云雪也表示，下一步如果粉丝量再增加一些的话，也会考虑稍微打造一些人设，否则可能在粉丝心中的印象很浅。